本běn篇文章给gěi大dà家谈谈干嘉jiā伟wěi创chuàng业做zuò什shén么me好hǎo，以及干嘉jiā伟wěi创chuàng业做zuò什shén么me好hǎo对duì应的de知识点diǎn，希望对duì各位wèi有yǒu所帮助zhù，不bù要忘了le收shōu藏本běn站喔。

本běn文目mù录一yī览：

• 1、前美měi团tuánCOO干嘉jiā伟wěi：好hǎo的de管理是shì借假修真，就jiù像父母对duì孩子
• 2、干嘉jiā伟wěi再次创chuàng业自己创chuàng业干点diǎn什shén么me好hǎo创chuàng业小xiǎo本běn投资zī干点diǎn啥
• 3、从阿里lǐ到美měi团tuán再到高瓴，论lùn管理与选择的de智慧 | 张鼎dǐng对duì话huà干嘉jiā伟wěi
• 4、从阿里lǐ离职的de高管混得怎zěn么me样yàng了le？他是shì淘táo宝创chuàng始人rén，被bèi赶走投拼多多
• 5、为wèi什shén么me饿了le么me现xiàn在zài依然难以打败美měi团tuán外卖？

前美měi团tuánCOO干嘉jiā伟wěi：好hǎo的de管理是shì借假修真，就jiù像父母对duì孩子

作为wèi阿里lǐ巴bā巴bā第67号员工gōng，干嘉jiā伟wěi是shì“中供gōng铁军”代表性人rén物，被bèi王wáng兴“六顾茅庐”邀请加入美měi团tuán担dān任COO，美měi团tuán点diǎn评合并后hòu再担dān任美měi团tuán点diǎn评到店diàn餐饮事业群qún总裁。

在zài美měi团tuán任职期间，干嘉jiā伟wěi亲手打造了le美měi团tuán的de线下地推tuī铁军，美měi团tuán此cǐ后hòu一yī步步登上了le中国guóO2O领域的de王wáng座。2017年nián4月，高瓴资zī本běn确认干嘉jiā伟wěi出任运营合伙人rén。

在zài由《中国guó企业家》杂志社主办的de新领袖创chuàng新大dà课暨2019（第十九届）中国guó企业未来之星年nián会huì上，干嘉jiā伟wěi现xiàn身分享，做zuò了le题为wèi《直销xiāoABC》的de演讲，演讲全quán文近万字。

他从To B业务wù的de特点diǎn、思sī考框架、人rén才观、系统搭建等děng角度，分享了le他的de深度思sī考，方法论lùn和体系性兼备，理论lùn性和实战性兼具，干货多多。

以下为wèi干嘉jiā伟wěi演讲整理，有yǒu删节：

今天跟大dà家分享的de是shì“直销xiāoABC”，材料上印的de是shì“如rú何打造地推tuī铁军”，我wǒ在zài互联网行业干了le差不bù多20年nián，基本běn上都dōu在zài干这个gè。可kě能我wǒ本běn人rén的de习惯或huò者内部不bù提地推tuī，我wǒ们men一yī般是shì叫直销xiāo。

直销xiāo听上去qù感觉高级一yī点diǎn，定义也蛮多，比较常用、常见的de是shì，不bù在zài你nǐ的de店diàn铺内，跟客kè户hù互动dòng、发生的de销xiāo售行为wèi。

这几年nián可kě能也是shì互联网的de上半场，纯C端的de流量争zhēng夺已经进入了le尾声，所以越来越多地在zài往供gōng给gěi侧走。越来越多的de企业会huì遇到销xiāo售问题，平时也会huì跟我wǒ有yǒu一yī些交流。今天我wǒ先xiān跟大dà家交流一yī些基本běn的de框架。

一yī、销xiāo售四种模式shì

我wǒ们men先xiān看kàn一yī下销xiāo售模式shì，横坐标biāoC和B，C就jiù是shì个gè人rén消费者，B我wǒ们men讲是shì企业。纵坐标biāo是shì价格从低dī到高，客kè户hù从小xiǎo到大dà。

我wǒ们men看kàn左下角针对duì个gè人rén相对duì单价会huì低dī一yī点diǎn，现xiàn在zài叫网销xiāo，所谓电商，比如rú淘táo宝，最zuì早zǎo在zài网上卖一yī些比较便宜的de东西，包括今天的de拼多多，基本běn上都dōu是shì从这切进去qù。

第二èr个gè店diàn销xiāo，这个gè也是shì主要针对duì个gè人rén消费者。相对duì而言，在zài店diàn销xiāo这里lǐ面卖的de东西会huì有yǒu品牌一yī点diǎn，更好hǎo一yī点diǎn，更贵一yī点diǎn。

第三个gè直销xiāo，也就jiù是shì我wǒ们men现xiàn在zài经常用地推tuī的de销xiāo售。直销xiāo主要是shì针对duìB端（企业），相对duì售卖的de产品和服务wù价格也比较高一yī点diǎn。

第四个gè电销xiāo（电话huà销xiāo售），这个gè电销xiāo也是shì非常标biāo准的de岗位wèi序列，也有yǒu一yī些针对duìTo C的de。这几年nián在zài线教育很hěn火热，很hěn多通过guò电话huà销xiāo售。但是shì在zài线教育可kě能是shì网商和电商结合，一yī般在zài线让你nǐ试听课，可kě能在zài座有yǒu一yī些家长有yǒu经验，我wǒ先xiān去qù听一yī下觉得还hái不bù错，后hòu面电话huà进来，把这个gè单子签掉。

第五个gè会huì销xiāo（会huì议营销xiāo），其实会huì销xiāo很hěn少单独存在zài，客kè户hù对duì你nǐ不bù了le解，水从0度开kāi始，到热血沸腾烧到100度，跟你nǐ签约，会huì销xiāo往往是shì最zuì后hòu那个gè环节。所以会huì销xiāo可kě能不bù是shì单独存在zài的de，可kě以跟其他的de销xiāo售形式shì相结合。企业在zài日常经营中碰到的de基本běn销xiāo售模式shì就jiù在zài这里lǐ，很hěn多时候企业根gēn据产品服务wù市场，中间会huì有yǒu一yī些组合，可kě能选1-2种组合。

我wǒ们men今天主要讲的de是shì直销xiāo，主要是shìB2B的de业务wù，而不bù是shìB2C的de业务wù。B2C我wǒ们men看kàn到更多是shì网销xiāo、店diàn销xiāo。

二èr、To B业务wù的de特点diǎn

To B业务wù有yǒu什shén么me特点diǎn？

第一yī，多关键人rén。什shén么me叫多关键人rén？比如rú，个gè人rén消费者要做zuò一yī个gè购买决策，其实就jiù是shì关乎自己或huò者给gěi家人rén、孩子买一yī个gè东西，根gēn据自己的de想xiǎng法完全quán能够决策。但是shìTo B业务wù，往往不bù只一yī个gè关键人rén，有yǒu可kě能有yǒu部门负责人rén、职能部门负责人rén来选型提建议，可kě能再要他的de上级争zhēng取采购金，可kě能要到总监或huò者VP，有yǒu的de还hái要总经理、董事长审批。

To B的de业务wù，往往需xū要推tuī动dòng几个gè角色共同在zài有yǒu效的de时间内去qù做zuò一yī个gè共同的de决定，这是shìTo B业务wù的de第一yī个gè特点diǎn。

第二èr，非关键人rén的de直接利益和兴趣。

To C是shì我wǒ要买什shén么me东西，我wǒ们men经常有yǒu一yī句话huà叫“种草”，就jiù是shì我wǒ心里lǐ面已经想xiǎng这个gè想xiǎng了le很hěn久，今天要去qù“拔草”。但是shìB2B的de业务wù里lǐ，很hěn少有yǒu部门经理或huò者哪个gè总经理对duì于yú一yī个gè东西种草种了le很hěn久，很hěn少。

因yīn为wèi除了le创chuàng始人rén自己，基本běn上其他都dōu是shì职业经理人rén或huò者在zài这个gè单位wèi工gōng作，这家公gōng司sī也不bù是shì我wǒ的de，所以用了le这个gè产品或huò者服务wù，对duì公gōng司sī好hǎo当dāng然我wǒ很hěn开kāi心，但是shì我wǒ其实并没有yǒu那么me大dà的de义务wù或huò者兴趣去qù详细了le解这个gè产品和服务wù。

这就jiù导致To B业务wù往往需xū要有yǒu专门的de销xiāo售团tuán队，来推tuī进产品和服务wù。

三、To B业务wù的de思sī考框架

销xiāo售部需xū要从哪几个gè角度来思sī考？

（一yī）自营还hái是shì渠qú道？

所谓自营就jiù是shì自己来组建销xiāo售团tuán队，所谓渠qú道就jiù是shì找代理商，让代理商帮我wǒ去qù推tuī销xiāo。自营有yǒu自营的de优yōu点diǎn，也有yǒu自营的de门槛。

这个gè问题可kě能没有yǒu一yī个gè简单的de答案，还hái是shì跟企业的de发展阶段有yǒu关。

首先xiān，哪怕你nǐ的de产品、服务wù非常适合渠qú道，而且你nǐ的de同行已经在zài用渠qú道方式shì做zuò得不bù错，有yǒu现xiàn成的de渠qú道，那我wǒ还hái是shì建议，如rú果是shì一yī个gè新的de产品，这个gè公gōng司sī刚刚成立，建议还hái是shì先xiān自己去qù卖一yī下，先xiān自营打个gè样yàng。否则的de话huà，你nǐ自己也没卖过guò，也不bù知道市场的de反馈，直接交给gěi渠qú道怎zěn么me定价格？给gěi渠qú道怎zěn么me分润？如rú何给gěi渠qú道定目mù标biāo？怎zěn么me进一yī步优yōu化产品和服务wù？

所以，首先xiān至zhì少我wǒ们men要有yǒu自营打个gè样yàng，知道这里lǐ面的de渠qú道成本běn、销xiāo售效率lǜ是shì怎zěn么me样yàng的de，然后hòu才能去qù筛选和管理渠qú道商。

其次，打磨期、非标biāo、低dī毛利的de产品慎用渠qú道。

打磨期的de产品服务wù可kě能还hái不bù成熟，这时候交给gěi渠qú道商，实际上这对duì双方的de风险都dōu很hěn大dà。

当dāng年nián我wǒ去qù美měi团tuán的de时候（2011年nián），那时候是shì千团tuán大dà战，全quán国guó有yǒu5000多家团tuán购公gōng司sī在zài竞争zhēng。那时候也有yǒu一yī些团tuán购企业在zài用渠qú道代理的de方式shì，当dāng时我wǒ们men内部也讨论lùn过guò，我wǒ坚决地说，这个gè问题我wǒ们men现xiàn在zài不bù用去qù考虑。为wèi什shén么me？

第一yī，我wǒ们men自己都dōu还hái没搞明白怎zěn么me组织销xiāo售形式shì，怎zěn么me样yàng提高效率lǜ，去qù找代理商，我wǒ认为wèi这是shì神秘力lì量依赖lài症。你nǐ自己没搞明白，你nǐ以为wèi别人rén能搞明白，实际上别人rén可kě能更不bù明白。因yīn为wèi代理商代理很hěn多产品，他肯定是shì卖最zuì好hǎo卖的de。

第二èr，我wǒ们men团tuán购产品是shì低dī毛利的de产品，很hěn高管理水平下都dōu不bù一yī定能盈利，你nǐ去qù交给gěi代理商，他可kě能卖很hěn多家产品，也不bù会huì专门针对duì你nǐ这个gè产品和服务wù去qù优yōu化。你nǐ交给gěi他，那不bù是shì他亏钱、你nǐ亏得更厉害嘛？

现xiàn在zài美měi团tuán在zài很hěn多城市、三四五线城市全quán部是shì代理的de，因yīn为wèi经过guò六七年nián运营，我wǒ们men打造了le这样yàng一yī套系统，客kè户hù对duì我wǒ们men的de产品服务wù都dōu有yǒu概念了le，我wǒ们men自己销xiāo售用的de系统已经很hěn好hǎo了le，把这些开kāi放出去qù，渠qú道、代理就jiù可kě以很hěn方便地在zài我wǒ们men的de基础上往前跑。当dāng你nǐ自己还hái不bù具备（系统能力lì）的de时候去qù找渠qú道，其实是shì自找麻烦。

（二èr）电销xiāo还hái是shì直销xiāo？

所谓电销xiāo就jiù是shì在zài一yī个gè屋子里lǐ，有yǒu一yī个gè少则几十人rén多则几千人rén的de呼叫中心。

直销xiāo是shì什shén么me呢？客kè户hù的de办公gōng室就jiù是shì你nǐ的de办公gōng室。一yī般我wǒ们men说员工gōng来上班了le，你nǐ就jiù看kàn见他了le，下班后hòu员工gōng就jiù跑了le。但是shì直销xiāo这个gè业务wù是shì，员工gōng上班了le就jiù不bù见了le，你nǐ看kàn见他的de时候要么me还hái没正式shì上班，要么me是shì下班回来。

所以某种程chéng度上，电销xiāo在zài管理上是shì有yǒu它的de优yōu势，有yǒu围墙、门禁等děng，主管随时能看kàn到大dà家的de工gōng作状态，有yǒu问题随时可kě以问。

电销xiāo的de三个gè劣势

但是shì电话huà销xiāo售的de一yī些劣势是shì什shén么me呢？第一yī个gè知晓度。你nǐ这个gè产品或huò者服务wù在zài市场上大dà家还hái没有yǒu概念的de时候，你nǐ用电话huà销xiāo售是shì很hěn困难的de。

比如rú说当dāng年nián“千团tuán大dà战”你nǐ去qù电话huà销xiāo售，你nǐ给gěi那些餐饮老板打一yī个gè电话huà，说我wǒ是shì什shén么me什shén么me公gōng司sī，我wǒ们men有yǒu一yī个gè团tuán购，很hěn多餐厅老板根gēn本běn不bù知道团tuán购什shén么me意思sī。什shén么me叫跟你nǐ合作团tuán购套餐？他根gēn本běn理解不bù了le。如rú果是shì一yī个gè新的de知晓度不bù够的de产品或huò者服务wù，那你nǐ在zài电话huà里lǐ面可kě能很hěn难三言两语让客kè户hù感受到。

第二èr个gè在zài线体验。最zuì典型就jiù是shì在zài线教育，其实有yǒu很hěn多课也不bù便宜，大dà几千块、上万。但是shì因yīn为wèi这些是shì可kě以通过guòon line的de方式shì，用户hù能很hěn清晰地感受到试用产品，所以我wǒ可kě以用电话huà销xiāo售的de形式shì签单。

但是shì电话huà销xiāo售最zuì合适的de单价半径大dà概是shì三千块钱到五六千块，如rú果单价更高的de话huà，用户hù就jiù很hěn难在zài没见面的de情况kuàng下，在zài电话huà里lǐ来做zuò这个gè决策。

第三个gè付费门槛。最zuì典型的de是shì，原来阿里lǐ巴bā巴bā的de直通车就jiù是shì预付费，啥也没有yǒu先xiān给gěi我wǒ几万块钱，我wǒ给gěi你nǐ一yī个gè账号，效果怎zěn么me样yàng还hái不bù确定。包括保险，保险也是shì预付费。这种产品如rú果知晓度不bù够、在zài线体验不bù到，付费门槛高，那可kě能用电话huà销xiāo售这种方式shì就jiù会huì比较吃力lì。

100万/人rén

不bù管电销xiāo还hái是shì直销xiāo，我wǒ们men来设计组织的de时候，每个gè销xiāo售人rén员每年nián100万的de营收shōu，这是shì一yī个gè比较好hǎo的de参考标biāo准。为wèi什shén么me是shì100万？

大dà家想xiǎng想xiǎng看kàn，电销xiāo一yī般效率lǜ比较高，人rén均大dà概一yī个gè月1万。如rú果在zài北上广深这样yàng的de城市，电销xiāo人rén均1万/月可kě能还hái差一yī点diǎn，所以很hěn多呼叫中心是shì建在zài西安、合肥、盐城，在zài那些地方人rén均1万/月是shìOK的de。直销xiāo你nǐ要想xiǎng质量高一yī点diǎn、效率lǜ高一yī点diǎn、有yǒu积极性一yī点diǎn，一yī般一yī年nián大dà概平均20万。

营销xiāo人rén员拿回来100万收shōu入，一yī个gè直销xiāo人rén员人rén均20万，当dāng然销xiāo冠可kě能更多一yī点diǎn，销xiāo冠赚个gè大dà几十万、几百万都dōu正常。直销xiāo人rén员拿掉20万，还hái有yǒu80万做zuò产品研发、服务wù，还hái有yǒu公gōng司sī利润。

如rú果你nǐ的de人rén销xiāo算下来人rén均60万一yī年nián，腾挪的de空间就jiù不bù大dà。因yīn为wèi要让员工gōng有yǒu积极性，给gěi他20万，剩下来30万，你nǐ的de产品服务wù怎zěn么me去qù优yōu化？企业利润从哪里lǐ来？所以我wǒ是shì觉得100万是shì80分、85分的de水平，达到这个gè水平，持续经营就jiù会huì比较OK一y

【内容源自语茶网】

ī点diǎn。

（三）直销xiāo游牧化还hái是shì本běn地化？

什shén么me叫游牧化？我wǒ也看kàn到很hěn多企业有yǒu直销xiāo团tuán队或huò者所谓的de地推tuī团tuán队，作业方式shì是shì大dà家都dōu在zài一yī个gè总部，平时出差。

在zài我wǒ的de经验里lǐ，这个gè其实是shì难度非常大dà的de方式shì。因yīn为wèi你nǐ用游牧（出差）这种方式shì，客kè户hù开kāi发的de深度和持续性会huì受到很hěn大dà挑战。一yī般出差还hái要有yǒu审批，相当dāng于yú有yǒu控制，但实际上销xiāo售是shì要持续跟客kè户hù产生互动dòng，在zài互动dòng中去qù寻找机jī会huì，就jiù跟谈恋爱一yī样yàng，日久生情。不bù能想xiǎng今天见面，见面就jiù搞定，我wǒ觉得这个gè难度是shì很hěn大dà的de。

所以游牧化会huì在zài漏斗口影响我wǒ们men客kè户hù开kāi发。在zài销xiāo售领域我wǒ们men讲水大dà、鱼大dà，你nǐ整天在zài一yī个gè脸盆里lǐ是shì摸不bù到大dà鱼的de。游牧化会huì限制了le你nǐ，让你nǐ的de成本běn很hěn高，但是shì客kè户hù接触面是shì不bù大dà的de。

本běn地化是shì什shén么me？你nǐ就jiù住在zài这里lǐ，你nǐ每天可kě以按区、按街道去qù定期拜访目mù标biāo客kè户hù。这个gè就jiù是shì像农民种地一yī样yàng。

游牧化是shì什shén么me？销xiāo售像猎人rén一yī样yàng，扛了le把枪出去qù，打得着就jiù打，打不bù着就jiù回来饿肚子。而本běn地化的de销xiāo售是shì什shén么me？就jiù像农民一yī样yàng，每天拜访这些客kè户hù，就jiù我wǒ这一yī亩三分地，像农民一yī样yàng浇水、锄草，培育整个gè市场，再培育这个gè客kè户hù。逐渐地培育，我wǒ的de客kè户hù就jiù逐步地成熟，这样yàng才能拿到持续稳定的de业绩。

我wǒ经常跟企业讨论lùn这个gè问题：首先xiān我wǒ要问的de就jiù是shì，你nǐ的de目mù标biāo客kè户hù有yǒu多少？你nǐ认为wèi这个gè产品服务wù大dà概在zài中国guó有yǒu多少家？他们men大dà概是shì怎zěn么me分布的de？

如rú果说我wǒ们men的de客kè户hù有yǒu5万家，一yī个gè销xiāo售人rén员同时能管理50家的de话huà，那就jiù意味着什shén么me？我wǒ就jiù需xū要1000个gè直销xiāo人rén员。

如rú果这5万家客kè户hù分布在zài中国guó前100个gè城市，那我wǒ可kě能就jiù会huì考虑把我wǒ的de组织结构gòu设在zài地级市。中国guó是shì350多个gè地级市，2800多个gè县，美měi团tuán当dāng时的de直营机jī构gòu类似分公gōng司sī、子公gōng司sī在zài全quán国guó能触达的de城市一yī共是shì1100个gè，我wǒ们men当dāng时还hái看kàn过guò，我wǒ们men在zài中国guó有yǒu最zuì多的de直营分支机jī构gòu，超过guò很hěn多物流公gōng司sī。很hěn多物流公gōng司sī有yǒu一yī些线路都dōu是shì合作、外包的de，我wǒ们men全quán部是shì直营。

所以你nǐ要把这个gè想xiǎng清楚，你nǐ大dà概要多少人rén，大dà概客kè户hù分布在zài哪里lǐ，你nǐ就jiù知道这个gè机jī构gòu怎zěn么me设，能设到当dāng地的de千万就jiù要设到当dāng地。大dà家想xiǎng想xiǎng看kàn，如rú果1000个gè人rén在zài总部，1000个gè人rén去qù出差，你nǐ想xiǎng想xiǎng那是shì多么me可kě怕的de一yī个gè景象，还hái要有yǒu人rén去qù管理这1000人rén的de火车、机jī票piào有yǒu没有yǒu超标biāo，每天电话huà补bǔ助zhù、业绩补bǔ贴。

（四）业务wù中台

我wǒ们men经常会huì说销xiāo售部门更像是shì一yī个gè部队。作为wèi老板我wǒ们men肯定不bù能只是shì说我wǒ们men勇敢，我wǒ们men士气高涨，我wǒ们men开kāi了le一yī场会huì，我wǒ们men剃了le一yī个gè光头，我wǒ们men冲出去qù，我wǒ们men这件事情就jiù干得更好hǎo。肯定不bù是shì。

我wǒ们men要考虑的de是shì运筹帷幄。我wǒ们men直营还hái是shì渠qú道，我wǒ们men是shì店diàn销xiāo还hái是shì直销xiāo，我wǒ们men如rú何本běn地化，包括中台预算怎zěn么me来定，我wǒ们men要多少人rén，我wǒ们men的de提成制度怎zěn么me样yàng。

比如rú说美měi团tuán2012年nián要实现xiàn上岸，到12月份盈亏平衡，买流量花掉的de钱、供gōng应链花掉的de钱、包括我wǒ们men办公gōng室里lǐ的de每一yī张纸都dōu要给gěi我wǒ算进去qù。把这些都dōu扣掉，我wǒ们men要能盈亏平衡。

当dāng时我wǒ们men推tuī了le一yī张表，我wǒ们men的de业务wù要实现xiàn4%的de毛利率lǜ，这个gè饭店diàn卖掉100块钱的de套餐，给gěi你nǐ4块钱的de提成。大dà家知道这4块钱不bù是shì全quán国guó每一yī家饭店diàn都dōu给gěi你nǐ4%，甚至zhì也不bù是shì每个gè城市给gěi你nǐ4%，每个gè城市不bù同行业给gěi你nǐ的de不bù一yī样yàng。

比如rú说在zài上海，合并前大dà众zhòng点diǎn评在zài上海有yǒu非常大dà的de影响力lì，所以在zài上海我wǒ们men的de市场份额长期落后hòu，我wǒ们men根gēn本běn要不bù到4%。不bù要说4%，可kě能有yǒu的de时候倒贴人rén家都dōu不bù愿意做zuò。那就jiù意味着不bù同的de城市要有yǒu不bù同的de毛利率lǜ，而且在zài同一yī个gè城市里lǐ不bù同行业也有yǒu不bù同的de毛利率lǜ。

就jiù像OTA行业，OTA平台是shì收shōu15-20%的de流水，我wǒ们men去qù收shōu12%，这些饭店diàn、酒店diàn觉得你nǐ挺厚道。但是shì餐饮从来没有yǒu在zài网上分销xiāo过guò，它的de成本běn结构gòu里lǐ面就jiù没有yǒu这一yī块成本běn，你nǐ突然收shōu人rén家几个gè点diǎn，他就jiù要从其他地方省下来。

2012年nián的de时候，我wǒ们men在zài70多个gè城市，每个gè城市大dà概是shì15个gè品类，每个gè城市根gēn据市场份额和竞争zhēng情况kuàng，毛利要求是shì不bù一yī样yàng的de。在zài一yī个gè城市里lǐ把它的de毛利分到15个gè品类里lǐ，最zuì终zhōng全quán国guó是shì1000多个gè毛利管理节点diǎn。美měi团tuán当dāng时几千人rén，每天上几千个gè单子，最zuì终zhōng通过guò全quán国guó1000多个gè毛利管控节点diǎn，跑到年nián底，我wǒ们men实现xiàn盈利，这些都dōu是shì依赖lài于yú强qiáng大dà的de预算系统。

我wǒ们men1000多个gè毛利点diǎn怎zěn么me控制？在zài我wǒ们men销xiāo售CRM里lǐ，所有yǒu上单要通过guò系统自动dòng审核hé。比如rú一yī个gè城市里lǐ我wǒ的de自助zhù餐必须是shì5个gè点diǎn（毛利），你nǐ没达到就jiù上不bù了le单。通过guò这些系统和预算的de设计，我wǒ们men才能最zuì终zhōng拿到这个gè结果。

四、自上而下地找人rén

假设自上而下有yǒu一yī个gè大dà致的de框架，那很hěn多时候就jiù要找到合适的de人rén。我wǒ们men考虑事情要从上而下的de考虑，引进人rén才也应该是shì自上而下去qù引进人rén才，不bù要半中央去qù引进。

为wèi什shén么me呢？只有yǒu从上面引进人rén才，整个gè方法论lùn才是shì适用整个gè公gōng司sī，才不bù会huì出现xiàn打架。别上面老大dà是shì你nǐ的de老兄弟，跟你nǐ一yī起创chuàng业的de，回头你nǐ看kàn这个gè老兄弟是shì不bù是shì有yǒu点diǎnout了le，我wǒ下面找一yī个gè总监，找一yī个gè高管。空降高管本běn身就jiù是shì要面临很hěn多困难，要花很hěn多力lì气去qù对duì付上面。所以我wǒ觉得比较合适的de方式shì是shì自上而下解决问题。

那么me怎zěn么me去qù找人rén？

很hěn多时候我wǒ们men不bù知道要不bù要从外面引进人rén才或huò者不bù知道去qù哪里lǐ引进人rén才，最zuì简单的de方法就jiù是shì，大dà部分人rén才是shì野生纯天然的de。

其实我wǒ看kàn简历看kàn得多，面试面得很hěn少，因yīn为wèi大dà多数人rén我wǒ看kàn了le简历就jiù不bù会huì去qù面。我wǒ觉得面试技巧很hěn多是shì不bù靠kào谱的de，你nǐ看kàn简历是shì看kàn得出来的de。

有yǒu很hěn多人rén，我wǒ认为wèi是shì有yǒu经验没体系，你nǐ看kàn到他的de经验很hěn丰富，这里lǐ干几天，那里lǐ干几天，都dōu是shì高管，一yī步步从主管-经理-总监做zuò上来，感觉挺厉害。其实你nǐ看kàn看kàn，他干过guò的de那些公gōng司sī里lǐ，第一yī，很hěn多你nǐ没听过guò（在zài这个gè行业里lǐ），没听过guò就jiù意味着什shén么me？这个gè公gōng司sī可kě能干得没那么me好hǎo。他干得好hǎo你nǐ一yī定能听到。比如rú说腾讯的de产品，百度的de技术，美měi团tuán的de地推tuī。

第二èr个gè，见过guò好hǎo体系，就jiù是shì他知道应该怎zěn么me样yàng来做zuò这件事情，就jiù是shì依葫芦画瓢。其实很hěn多人rén只是shì被bèi猎头卖来卖去qù，基本běn上猎头也比较喜欢这样yàng的de生意，当dāng然你nǐ一yī干就jiù干十年nián二èr十年nián，猎头就jiù要饿死了le，所以这是shì一yī个gè生态链。

我wǒ们men不bù要野生纯天然地去qù找，因yīn为wèi那个gè不bù确定性太大dà，有yǒu可kě能很hěn好hǎo，那就jiù是shì一yī代宗师，但这个gè概率lǜ相对duì低dī一yī点diǎn。

但是shì你nǐ到适合你nǐ这个gè行业产业有yǒu口皆碑的de公gōng司sī里lǐ找那个gè人rén，大dà概率lǜ是shì他见过guò好hǎo体系，知道怎zěn么me样yàng立正、稍息，怎zěn么me样yàng悟道。

很hěn多空降高管出问题其实是shì出在zài第二èr个gè，见过guò好hǎo体系，但没有yǒu那么me统筹，只是shì在zài照搬，照搬之后hòu导致水土不bù服。真正见过guò好hǎo体系的de人rén，知其然知其所以然，其实也不bù会huì有yǒu（水土不bù服）这个gè问题。

打造可kě靠kào的de系统

（一yī）目mù标biāo预算管理

公gōng司sī大dà部分是shì自然生长的de，我wǒ觉得好hǎo一yī点diǎn的de公gōng司sī或huò者很hěn多外企，是shì有yǒu目mù标biāo预算管理的de。我wǒ觉得更上一yī层级就jiù是shì过guò程chéng管理，很hěn多企业只是shì管了le结果，没有yǒu管过guò程chéng，我wǒ们men所谓叫“凡夫畏果，菩萨畏因yīn”，就jiù像我wǒ们men到庙里lǐ去qù拜，基本běn上是shì请菩萨保佑身体健康、升官发财，这个gè就jiù是shì目mù标biāo预算管理，是shì管结果。

假设菩萨真的de会huì说话huà，菩萨会huì说，“你nǐ努力lì一yī点diǎn，勤奋一yī点diǎn，少吃点diǎn肉，多运动dòng一yī点diǎn”。这个gè是shì什shén么me？这个gè是shì过guò程chéng管理，你nǐ只有yǒu做zuò好hǎo过guò程chéng管理才有yǒu可kě能身体健康、升官发财。

我wǒ看kàn到很hěn多企业过guò程chéng管理其实不bù多，很hěn多高管整天在zài那里lǐ开kāi会huì，其实对duì组织的de价值没那么me大dà。真正有yǒu价值的de管理人rén员是shì什shén么me？是shì我wǒ要去qù推tuī导，我wǒ做zuò好hǎo哪些事情我wǒ能实现xiàn100亿，然后hòu我wǒ就jiù做zuò那几件事。

2012年nián年nián会huì上我wǒ跟美měi团tuán同事讲，2012年nián就jiù做zuò一yī件事，“狂拜访、狂上单”。后hòu来美měi团tuán过guò了le几年nián说，“狂”字用的de还hái是shì非常精准。

（二èr）借假修真

最zuì好hǎo的de管理是shì什shén么me？大dà家想xiǎng想xiǎng管理我wǒ们men遇到问题是shì什shén么me？你nǐ不bù说你nǐ难受，说了le可kě能你nǐ们men都dōu难受，管理很hěn多时候整天就jiù是shì面临这个gè问题。

怎zěn么me是shì好hǎo的de管理？借假修真，就jiù像父母对duì孩子。我wǒ们men从小xiǎo到大dà管我wǒ们men最zuì多的de是shì父母，虽然也闹，但是shì很hěn少有yǒu脱离父子关系、母女关系。为wèi什shén么me？因yīn为wèi你nǐ知道父母是shì为wèi了le你nǐ好hǎo。

我wǒ觉得员工gōng也是shì，你nǐ把这个gè想xiǎng简单点diǎn，你nǐ就jiù是shì为wèi了le他好hǎo。你nǐ该怎zěn么me样yàng就jiù怎zěn么me样yàng，像父母一yī样yàng，可kě能会huì有yǒu矛盾，可kě能会huì有yǒu冲突，可kě能会huì有yǒu很hěn多不bù开kāi心，但是shì他在zài你nǐ这里lǐ能得到成长，能得到公gōng平的de对duì待，他不bù仅jǐn赚了le今天的de钱，他还hái赚了le一yī辈子的de钱。

他们men硬要讲我wǒ们men管理太严，我wǒ们men要求太高，我wǒ说这个gè就jiù对duì了le，毫无疑问我wǒ们men一yī定是shì全quán行业要求最zuì高的de，因yīn为wèi我wǒ定的de时候就jiù很hěn清楚，我wǒ定的de就jiù是shì最zuì高标biāo准。

但是shì我wǒ能承诺你nǐ的de是shì，我wǒ们men讲三个gè人rén干五个gè人rén的de活，拿四个gè人rén的de钱，超过guò行业平均水平，给gěi你nǐ足够有yǒu职业尊严的de收shōu入。三年nián之后hòu，别人rén愿意翻几倍的de薪水，升几级挖你nǐ，这是shì我wǒ的de承诺，你nǐ要愿意我wǒ们men就jiù一yī起玩。

我wǒ觉得借假修真是shì什shén么me？员工gōng到底是shì我wǒ们men的de资zī产还hái是shì什shén么me？我wǒ们men用什shén么me样yàng的de态度去qù管理他。我wǒ们men的de管理人rén员到底是shì用任务wù在zài消耗员工gōng，还hái是shì用任务wù在zài培养员工gōng？这个gè是shì有yǒu差别的de。差别在zài哪里lǐ？差别在zài于yú内心怎zěn么me想xiǎng，差别在zài于yú长期坚持怎zěn么me在zài做zuò。

你nǐ像父母、长辈对duì孩子去qù看kàn待员工gōng，我wǒ觉得你nǐ的de管理会huì更好hǎo。

干嘉jiā伟wěi再次创chuàng业自己创chuàng业干点diǎn什shén么me好hǎo创chuàng业小xiǎo本běn投资zī干点diǎn啥

小xiǎo本běn投资zī的de话huà基本běn上只有yǒu餐饮、农业额这一yī类的de实体业能做zuò了le。

但是shì这一yī类的de经济市场已经趋于yú饱满，如rú果你nǐ没有yǒu一yī定的de技术和能力lì的de话huà估计会huì被bèi老牌的de实体业给gěi蚕食干净

别想xiǎng着做zuò互联网，你nǐ的de资zī金不bù够

从阿里lǐ到美měi团tuán再到高瓴，论lùn管理与选择的de智慧 | 张鼎dǐng对duì话huà干嘉jiā伟wěi

注zhù：本běn文根gēn据干嘉jiā伟wěi与张鼎dǐng在zài头头是shì道的de内部投后hòu分享会huì“葛岭问道”的de对duì话huà内容总结而来，当dāng天我wǒ们men用一yī下午的de时间，对duì销xiāo售、团tuán队管理、公gōng司sī治理、人rén才坐标biāo系、与成功本běn质等děng话huà题进行了le深入的de探讨交流。

干嘉jiā伟wěi，高瓴资zī本běn运营合伙人rén，美měi团tuán「互联网+大dà学」校长，前美měi团tuán COO，前阿里lǐ巴bā巴bā销xiāo售副总裁，阿里lǐ巴bā巴bā第 67 号员工gōng，中供gōng铁军代表人rén物，人rén称「阿干」。

张鼎dǐng，普华资zī本běn合伙人rén、头头是shì道董事，曾在zài阿里lǐ七年nián，中供gōng铁军全quán国guó Top Sales，也曾负责天猫智囊团tuán等děng项目mù，目mù前投资zī方向为wèi品牌、电商、科技、S2B，代表项目mù岚时科技、叮叮鲜食、熊猫优yōu选、星站TV、soulsense、AstroReality 等děng。

（一yī）

从业务wù的de本běn质思sī考销xiāo售团tuán队的de打造

张鼎dǐng：马mǎ云或huò者王wáng兴对duì你nǐ和阿里lǐ或huò者美měi团tuán销xiāo售团tuán队最zuì大dà的de影响是shì什shén么me？

干嘉jiā伟wěi： 马mǎ云认为wèi销xiāo售是shì为wèi客kè户hù创chuàng造价值的de过guò程chéng。 他经常举一yī个gè例子，说好hǎo的de医生给gěi病人rén看kàn病，先xiān问头疼还hái是shì脚疼、怎zěn么me疼，最zuì后hòu给gěi开kāi药yào，而不bù是shì不bù问病情直接看kàn档案。这无论lùn是shì对duì阿里lǐ的de销xiāo售理念，还hái是shì我wǒ个gè人rén的de影响都dōu比较大dà。

坦白说，王wáng兴在zài销xiāo售上对duì我wǒ影响不bù大dà，而他对duì整个gè商业、战略的de理解让我wǒ收shōu获比较大dà。

张鼎dǐng：是shì否只靠kào比较强qiáng的de执zhí行力lì就jiù可kě以建立一yī支非常优yōu秀的de销xiāo售团tuán队？

干嘉jiā伟wěi：执zhí行力lì对duì销xiāo售是shì非常重要的de，但它是shì一yī个gè必要不bù充分条件。

张鼎dǐng：如rú果抛弃阿里lǐ文化层面的de那些东西，比如rú团tuán队中的de情义，是shì否还hái可kě以打造一yī个gè很hěn强qiáng的de销xiāo售团tuán队？

干嘉jiā伟wěi：阿里lǐ有yǒu情有yǒu义文化还hái是shì跟它业务wù本běn身的de特点diǎn有yǒu关。阿里lǐ那时 B2B 业务wù的de价值点diǎn不bù明显，预付费、客kè单价高、效果也不bù确定，而且那时候互联网还hái没普及，所以它的de进入门槛很hěn高，销xiāo售难度也非常大dà，对duì团tuán队攻坚能力lì要求很hěn高。这时候就jiù需xū要整个gè团tuán队相互帮助zhù、分享、鼓励，否则很hěn难走下去qù。包括「政委」体系也是shì让大dà家凝聚起来的de方法。

阿里lǐ有yǒu情有yǒu义的de文化在zài整个gè团tuán队中确实发挥了le很hěn大dà的de价值，但我wǒ不bù认为wèi它是shì一yī个gè普遍的de、必要的de规律。 它只是shì一yī个gè小xiǎo方法论lùn，方法论lùn有yǒu大dà小xiǎo，更重要的de是shì，从业务wù本běn质去qù思sī考。

在zài阿里lǐ，我wǒ本běn人rén不bù太参与里lǐ面的de圈子，打牌打麻将聚会huì也比较少。有yǒu情有yǒu义是shì好hǎo的de，但是shì这个gè更多是shì管理人rén员的de个gè人rén风格，或huò说是shì阿里lǐ那个gè阶段的de业务wù特点diǎn导致有yǒu这种风格的de人rén密度高一yī些。

张鼎dǐng：是shì不bù是shì创chuàng始人rén就jiù充当dāng了le「政委」的de角色呢？

干嘉jiā伟wěi：看kàn你nǐ怎zěn么me定义。管理人rén员肯定要懂 HR，这是shì基本běn知识。有yǒu的de创chuàng始人rén和公gōng司sī高管觉得公gōng司sī文化缺了le什shén么me或huò是shì需xū要打造一yī个gè怎zěn样yàng的de团tuán队，就jiù得找 HR ，这其实是shì误解。

因yīn为wèi一yī家公gōng司sī是shì怎zěn样yàng的de，一yī定跟创chuàng始人rén有yǒu关，像 HR 或huò是shì财务wù等děng职能，都dōu只是shì在zài他们men的de专业领域落地或huò放大dà你nǐ的de想xiǎng法，但不bù是shì改变，因yīn为wèi公gōng司sī是shì你nǐ的de，不bù是shì别人rén的de。

张鼎dǐng：阿里lǐ和美měi团tuán打造销xiāo售团tuán队的de最zuì大dà区别是shì什shén么me？

干嘉jiā伟wěi：美měi团tuán是shì基于yú效果付费的de，相对duì而言，对duì效率lǜ或huò说精细化的de要求就jiù会huì更高。比如rú上架了le之后hòu，只有yǒu客kè户hù有yǒu销xiāo售，你nǐ才有yǒu分润，如rú果你nǐ上了le很hěn多不bù合适的de，公gōng司sī得多付出成本běn。所以对duì美měi团tuán销xiāo售而言，怎zěn么me跑客kè户hù，怎zěn么me把客kè户hù分群qún分级，怎zěn么me针对duì不bù同客kè户hù提出不bù同方案，这些方面的de要求会huì更高。

（二èr）

做zuò企业的de核hé心方法论lùn：

战略执zhí行和战术执zhí行

张鼎dǐng：你nǐ刚刚提到，要从业务wù本běn质去qù思sī考方法论lùn，那么me什shén么me是shì做zuò企业的de核hé心方法论lùn？

干嘉jiā伟wěi： 我wǒ觉得做zuò企业需xū要执zhí行落地。我wǒ把执zhí行分为wèi两种，「战略执zhí行」和「战术执zhí行」。它们men的de重要性是shì不bù一yī样yàng的de，相当dāng于yú小xiǎo数点diǎn的de前面和后hòu面。

战术执zhí行环节出问题很hěn正常，就jiù像头痛感冒，都dōu是shì小xiǎo毛病。但 在zài战略执zhí行环节很hěn多时候都dōu是shì生和死，是shì做zuò企业最zuì有yǒu价值的de地方 。

因yīn此cǐ，在zài战略执zhí行环节，别瞎折腾。最zuì近看kàn到很hěn多企业动dòng不bù动dòng就jiù讲要战略转型，动dòng不bù动dòng就jiù all in，一yī年nián all in 好hǎo几次。除非他在zài瞎说，或huò是shì想xiǎng让大dà家卖力lì一yī点diǎn，如rú果是shì真的de all in，一yī年nián几次是shì很hěn吓人rén的de，对duì组织伤害很hěn大dà。 绝大dà多数企业都dōu是shì自己折腾死，而不bù是shì被bèi别人rén搞死的de，这就jiù是shì在zài战略执zhí行上出了le很hěn大dà问题。

除了le「战略执zhí行」和「战术执zhí行」，创chuàng业还hái有yǒu一yī些常见的de思sī考方式shì。

第一yī是shì纵向和横向的de整合。 做zuò平台就jiù是shì要横向整合，但是shì早zǎo期不bù具备条件时，可kě能就jiù需xū要先xiān纵向整合，从一yī个gè业务wù出发。比如rú美měi团tuán外卖，我wǒ们men先xiān解决吃的de问题，把这个gè业务wù做zuò起来之后hòu，再把配送养起来，等děng组织能力lì溢出之后hòu才能成为wèi一yī个gè送衣服、药yào品等děng所有yǒu物品的de平台。

第二èr就jiù是shì聚焦。 最zuì开kāi始做zuò团tuán购收shōu益很hěn可kě观，一yī下子就jiù能卖掉几十万条牛仔裤，但是shì美měi团tuán就jiù是shì坚持只做zuò本běn地生活，因yīn为wèi资zī源yuán能力lì都dōu很hěn有yǒu限。 一yī个gè企业最zuì核hé心最zuì稀缺的de资zī源yuán不bù是shì钱，而是shì创chuàng始人rén的de注zhù意力lì。 钱可kě以融，但是shì时间是shì不bù能融的de。

第三是shì波特竞争zhēng战略。 虽然名为wèi「竞争zhēng战略」，但是shì我wǒ认为wèi这是shì企业战略一yī个gè基本běn方法论lùn。波特竞争zhēng战略把世界上所有yǒu企业分成三类，第一yī类做zuò差异化产品，比如rú奢侈品、苹果；第二èr类做zuò成本běn领先xiān产品，比如rú中国guó制造、亚马mǎ逊、美měi团tuán；第三类做zuò聚焦类产品，比如rú聚焦某一yī群qún体。

选择成为wèi哪一yī类企业，一yī方面跟业务wù本běn身性质有yǒu关，另一yī方面跟竞争zhēng状况kuàng也有yǒu关系。王wáng兴最zuì早zǎo就jiù把美měi团tuán定义为wèi「成本běn领先xiān」的de企业，所以才有yǒu「三高三低dī理论lùn」，美měi团tuán的de学习对duì象因yīn此cǐ是shì成本běn领先xiān企业典范亚马mǎ逊。

第四是shì巴bā菲特的de四大dà护城河，品牌、转移成本běn、网络效应和结构gòu性成本běn优yōu势。 有yǒu护城河的de企业不bù容易被bèi跨界打劫，比如rú美měi团tuán酒店diàn。

相比大dà象一yī样yàng的de携程chéng，当dāng时的de美měi团tuán酒店diàn就jiù是shì一yī只耗子。但我wǒ们men的de优yōu势是shì，在zài一yī张电影票piào、一yī份盒饭或huò外卖套餐上便宜 20 块钱就jiù能获客kè，而携程chéng的de同期获客kè成本běn已经超过guò 200 块钱，这就jiù是shì美měi团tuán酒店diàn的de结构gòu性成本běn优yōu势。

张鼎dǐng：百团tuán大dà战时，你nǐ什shén么me时候笃定美měi团tuán肯定能赢？怎zěn么me判断的de？

干嘉jiā伟wěi：其实 2012 年nián年nián中基本běn就jiù确定了le，否则我wǒ也不bù会huì去qù美měi团tuán。判断的de话huà，其实就jiù是shì我wǒ当dāng时朋友圈回应朱啸虎的de时候，说我wǒ自己最zuì主要思sī考的de那三个gè问题：

1、这事儿大dà不bù大dà？

2、这哥们men儿以后hòu能不bù能排到互联网前十？

3、他们men是shì不bù是shì正好hǎo缺我wǒ？

当dāng时王wáng兴找了le我wǒ半年nián，我wǒ确实很hěn犹yóu豫，因yīn为wèi阿里lǐ那时候也越来越好hǎo。但这三个gè问题问完，我wǒ还hái是shì做zuò了le决定。

第一yī，这事儿大dà不bù大dà。 看kàn生意本běn身的de机jī会huì有yǒu多大dà也是shì「战略执zhí行」的de第一yī步，可kě以用「三层四面」分析法。

「四面」是shì所有yǒu生意都dōu可kě以拆分成客kè户hù数、频次、客kè单价、货币化率lǜ。

「三层」指市场现xiàn状、在zài线率lǜ和市场占有yǒu率lǜ。

这个gè思sī考方向不bù见得最zuì好hǎo，但比较保险，从上到下，没有yǒu因yīn素重叠或huò者漏掉。

一yī般来说，生意本běn身和你nǐ聪明与否、努力lì程chéng度没有yǒu关系，潜在zài市场是shì客kè观存在zài的de物理世界。

当dāng时我wǒ看kàn团tuán购的de「四面」，用户hù数非常大dà、交易频次高、有yǒu一yī定客kè单价。当dāng然，这个gè行业也存在zài一yī个gè问题，就jiù是shì之前的de货币化率lǜ非常低dī。

再看kàn「三层」，市场处于yú初期，在zài线率lǜ和市场占有yǒu率lǜ都dōu低dī，我wǒ就jiù觉得那是shì一yī个gè大dà好hǎo的de机jī会huì。大dà家都dōu能看kàn到第三产业未来肯定会huì超过guò第二èr产业，而且现xiàn在zài处于yú很hěn早zǎo期。所以，这个gè事情确实非常大dà。

「三层四面」之后hòu，就jiù要盘点diǎn营销xiāo组织能力lì，也是shì回答第二èr个gè问题，这人rén靠kào不bù靠kào谱？团tuán队靠kào不bù靠kào谱？

组织能力lì涵盖广泛，但对duì于yú所有yǒu公gōng司sī来说，其中的de战略能力lì毫无疑问是shì第一yī位wèi的de，这包括学习、产品、技术、管理、融资zī、营销xiāo、文化等děng等děng方面。

从我wǒ的de经验来看kàn， 一yī个gè创chuàng业公gōng司sī只要清晰认识并建立其中最zuì核hé心的de 3-4 个gè组织能力lì，就jiù能战胜赛道里lǐ大dà多数的de竞争zhēng对duì手。

无论lùn看kàn王wáng兴对duì整个gè互联网的de理解，还hái是shì看kàn他的de技术出身，这个gè人rén都dōu是shì靠kào谱的de。

当dāng时 O2O 比较火, 做zuò生意 online 和 offline 的de能力lì都dōu要有yǒu。线上 toC 的de、产品驱动dòng技术的de，王wáng兴团tuán队不bù能说是shì中国guó最zuì强qiáng，但团tuán购赛场上 5 千多家完全quán和他们men不bù在zài一yī个gè档次上；如rú果我wǒ去qù，线下应该会huì高一yī个gè段位wèi。但总的de来说，美měi团tuán这两块核hé心能力lì都dōu很hěn强qiáng。只要赛道有yǒu机jī会huì，成的de概率lǜ比较大dà。

事儿大dà、人rén靠kào谱，这个gè事情就jiù值得做zuò。

张鼎dǐng：那这个gè团tuán队是shì不bù是shì缺你nǐ？你nǐ加入能营运得更好hǎo。

干嘉jiā伟wěi：那是shì毫无疑问的de。

张鼎dǐng：在zài你nǐ加入之前，资zī本běn不bù投美měi团tuán是shì觉得地推tuī太差？

干嘉jiā伟wěi： 真相是shì，美měi团tuán没有yǒu我wǒ还hái会huì有yǒu其他人rén，比我wǒ强qiáng或huò弱一yī点diǎn，革命胜利可kě能早zǎo或huò晚一yī点diǎn。

这是shì所谓战略执zhí行和战术执zhí行，王wáng兴去qù哪里lǐ找什shén么me样yàng的de人rén，这是shì战略执zhí行，决定企业生死。但在zài这个gè方向上找到阿干还hái是shì阿湿，这是shì战术执zhí行，存在zài一yī定偶然性。

张鼎dǐng：你nǐ说的de对duì，战略上美měi团tuán一yī定要去qù找这样yàng一yī个gè人rén，如rú果找到一yī个gè比你nǐ弱的de人rén，会huì晚几年nián，也许还hái是shì能赢。

干嘉jiā伟wěi：不bù是shì也许，是shì肯定。所以对duì我wǒ个gè人rén而言，反而有yǒu偶然性，我wǒ去qù了le美měi团tuán还hái是shì蛮幸xìng运的de，当dāng然我wǒ也做zuò出了le大dà的de判断。

张鼎dǐng：去qù了le美měi团tuán之后hòu，你nǐ是shì怎zěn么me找销xiāo冠的de？

干嘉jiā伟wěi：因yīn为wèi销xiāo售里lǐ很hěn多东西是shì不bù可kě复制、不bù可kě规模，甚至zhì不bù正确的de。比如rú运气好hǎo、天赋异禀或huò是shì长得帅、有yǒu资zī源yuán，这都dōu是shì不bù可kě复制的de。如rú果把这些作为wèi榜样yàng，对duì团tuán队可kě能是shì一yī种打击。

所以我wǒ当dāng时的de逻辑jí就jiù是shì，找到值得并且可kě以复制和规模化的de销xiāo冠，再通过guò管理把它复制到其他人rén身上。管理本běn身就jiù是shì追求确定性的de一yī个gè杠杆。只要让 80% 的de人rén达到最zuì好hǎo的de那个gè人rén 80% 的de水平，生活就jiù能很hěn幸xìng福。

团tuán购行业有yǒu个gè通病，就jiù是shì大dà家对duì「销xiāo冠」的de定义五花八门，其中还hái有yǒu一yī个gè说法是shì「消费感」。

所谓「消费感」就jiù是shì能吃会huì玩，搭配好hǎo团tuán的de方案放网上，销xiāo售一yī定要有yǒu性格，否则卖不bù掉。当dāng时这是shì一yī个gè主流方案，但是shì这样yàng，业务wù是shì无法有yǒu效管理的de，我wǒ不bù可kě能让员工gōng整天吃喝玩乐。

最zuì后hòu经过guò各种分析，我wǒ们men发现xiàn，无论lùn质量如rú何，销xiāo售业绩和供gōng给gěi的de相关系数是shì最zuì大dà的de。 之后hòu就jiù在zài一yī些城市验证，开kāi放供gōng给gěi，结果发现xiàn效果很hěn好hǎo，再把它放大dà。

2012 年nián，我wǒ们men狂拜访、狂上单，到 2013 年nián就jiù是shì狂拜访、狂开kāi店diàn。 同样yàng的de方案，竞争zhēng对duì手要在zài一yī个gè礼拜之后hòu上线，我wǒ们men当dāng天能上线，这就jiù是shì生与死的de差别。

中国guó的de团tuán购和美měi国guó团tuán购老祖宗 groupon 分道扬镳也在zài这个gè环节。在zài那之前，我wǒ们men的de团tuán购照搬 groupon，走营销xiāo路径，把流量灌到有yǒu限供gōng给gěi做zuò爆单，再拿 2 折甚至zhì 1 折的de单子。

但是shì从那之后hòu，我wǒ们men走电商路径，无限供gōng给gěi。当dāng然，无限供gōng给gěi会huì存在zài「货架成本běn」，所以之后hòu的de任务wù就jiù是shì优yōu化工gōng具，要销xiāo售自己写单子。

当dāng时我wǒ们men一yī年nián降了le四次提成，你nǐ们men（销xiāo售）肯定在zài心里lǐ骂我wǒ，但是shì大dà战拼的de就jiù是shì效率lǜ。在zài单子里lǐ省的de每分钱都dōu能用来购买流量，销xiāo量就jiù能更高，市场份额就jiù能多一yī分，然后hòu会huì有yǒu更多的de单子，这能形成正向循环。

我wǒ刚去qù的de时候，美měi团tuán市场份额比 10% 多一yī点diǎn，在zài我wǒ们men发现xiàn并实践规律之后hòu，2012 年nián 3 月的de市场份额就jiù超过guò了le 13%，到 2012 年nián终zhōng的de时候，到了le 18%。 这个gè游戏是shì成本běn领先xiān、效率lǜ领先xiān，所以我wǒ们men铁定赢，其它同行没有yǒu任何机jī会huì。

张鼎dǐng：供gōng给gěi效率lǜ是shì怎zěn么me提高得那么me快的de？

干嘉jiā伟wěi：在zài千团tuán大dà战的de时候，作为wèi CEO，王wáng兴一yī个gè重要工gōng作就jiù是shì在zài外面和各行各业的de人rén聊天，经常跟我wǒ说别人rén如rú何创chuàng新，比如rú线下拜访分行业，但 我wǒ坚持不bù分行业，并且认为wèi对duì于yú线下团tuán队来说，拜访效率lǜ是shì最zuì重要的de问题。

一yī个gè合格的de销xiāo售面对duì的de最zuì大dà问题不bù是shì行业差异带来的de知识结构gòu差异，这甚至zhì都dōu不bù是shì门槛，如rú果你nǐ说你nǐ只会huì聊饭店diàn，而不bù会huì聊酒店diàn，那我wǒ会huì认为wèi你nǐ不bù是shì一yī个gè合格的de销xiāo售。

相比之下，如rú何优yōu化拜访路径、提升拜访效率lǜ才是shì主要的de问题。

线下拜访这个gè问题肯定有yǒu方法论lùn，但是shì 很hěn多人rén没有yǒu去qù学习，而是shì瞎琢磨，把墙当dāng门拳打脚踢，看kàn起来在zài创chuàng新，实际上只是shì做zuò各种没有yǒu意义的de尝试。

张鼎dǐng：回顾在zài美měi团tuán的de经历，你nǐ觉得在zài千团tuán大dà战中，有yǒu哪几个gè是shì最zuì重要的de战略阶段？每个gè阶段的de核hé心战略优yōu势又是shì如rú何获取的de？

干嘉jiā伟wěi：有yǒu两个gè阶段。一yī个gè是shì前面讲的de，选择走营销xiāo路线还hái是shì供gōng给gěi路线。第二èr个gè就jiù是shì我wǒ们men与大dà众zhòng点diǎn评合并。如rú果美měi团tuán外卖没有yǒu和大dà众zhòng点diǎn评合并，那我wǒ们men在zài「到店diàn吃」这件事上的de竞争zhēng依然存在zài。美měi团tuán现xiàn在zài至zhì少在zài「到店diàn餐饮」有yǒu了le根gēn据地。

张鼎dǐng：每一yī两年nián都dōu会huì有yǒu竞争zhēng很hěn激烈的de赛道，怎zěn么me判断一yī个gè团tuán队在zài这样yàng激烈的de赛道中会huì赢？这种情况kuàng下，团tuán队要赢的de关键点diǎn是shì什shén么me？

干嘉jiā伟wěi： 竞争zhēng激烈本běn身无法推tuī导出团tuán队的de能力lì和特点diǎn，不bù管竞争zhēng激烈与否，什shén么me样yàng的de生意就jiù应该有yǒu什shén么me样yàng的de团tuán队 ，这个gè逻辑jí一yī直在zài并且很hěn清晰。竞争zhēng激烈程chéng度只是shì放大dà了le它，激烈的de话huà就jiù死得快一yī点diǎn，不bù激烈慢一yī点diǎn。

（三）

管理不bù是shì看kàn你nǐ管过guò多少人rén，

而是shì看kàn有yǒu没有yǒu掌握基本běn方法。

张鼎dǐng：下一yī个gè问题相对duì具体，当dāng时怎zěn么me通过guò日报和周报很hěn好hǎo实现xiàn跨区域的de管理？

干嘉jiā伟wěi：日报和周报只是shì管理手段之一yī，它跟工gōng具管理中间隔了le很hěn多层。跨区域管理更多是shì对duì终zhōng端团tuán队，或huò说销xiāo售团tuán队。产品技术或huò者总部职能性的de管理不bù可kě能分很hěn多层次。而在zài销xiāo售团tuán队跨地域管理上，有yǒu更大dà的de方法论lùn，周报、日报只是shì很hěn小xiǎo的de一yī个gè。

大dà的de方法论lùn本běn身不bù多。我wǒ在zài美měi团tuán五年nián，和大dà家讲销xiāo售管理，就jiù那几个gè PPT，总共 11 页。 有yǒu效的de底层方法就jiù那几种，应该十年nián如rú一yī日盯着。

张鼎dǐng：不bù断保证优yōu化。

干嘉jiā伟wěi：对duì。 管理不bù是shì看kàn你nǐ管过guò多少人rén，而是shì看kàn有yǒu没有yǒu掌握基本běn方法。 真正掌握了le，管 500 人rén和管 5 万人rén没有yǒu本běn质差别。如rú果基本běn方法不bù对duì，哪怕 50 人rén也管得鸡飞狗跳。

张鼎dǐng：接下来是shì一yī个gè很hěn具体的de问题，怎zěn么me进行更好hǎo的de述职，并通过guò述职达到有yǒu效复盘、组织和人rén才诊断目mù标biāo呢？

干嘉jiā伟wěi：我wǒ刚讲的de在zài美měi团tuán 5 年nián的de 11 页 PPT 中，有yǒu一yī页就jiù讲到述职这件事。它是shì管理的de基本běn动dòng作。我wǒ不bù是shì投资zī人rén，但根gēn据有yǒu限的de观察和理解，这个gè方法论lùn用在zài投资zī上也明确成立。

我wǒ有yǒu时候和一yī些好hǎo的de投资zī人rén聊完之后hòu很hěn受挫，觉得自己什shén么me都dōu不bù懂。但后hòu来想xiǎng明白了le为wèi什shén么me，就jiù是shì因yīn为wèi他看kàn的de比我wǒ多。他把中国guó这个gè赛道所有yǒu团tuán队都dōu看kàn了le一yī遍，当dāng然比我wǒ更有yǒu机jī会huì看kàn到好hǎo的de。

那天我wǒ还hái在zài和高瓴的de人rén说，我wǒ要是shì做zuò专业投资zī人rén一yī定会huì搞「早zǎo启动dòng，晚分享」，查你nǐ们men投资zī人rén的de拜访量，这样yàng才能有yǒu效发挥组织的de杠杆。 没有yǒu什shén么me天然更聪明，你nǐ就jiù是shì看kàn得多。

一yī样yàng的de道理， review 是shì培养团tuán队、提升下属一yī个gè最zuì重要的de方法。 说白了le，它就jiù是shì上级在zài帮着下级对duì标biāo。上级讲一yī遍做zuò了le什shén么me、怎zěn么me做zuò、怎zěn么me看kàn的de，下级听一yī下，然后hòu手把手辅导他。

培训也是shì个gè有yǒu效的de方法。2014 年nián时，团tuán购是shì低dī毛利，但我wǒ们men还hái是shì挤出钱给gěi新员工gōng培训。培训最zuì后hòu一yī个gè环节是shì分享，美měi团tuán到现xiàn在zài还hái保留着。2014 年nián我wǒ做zuò了le 99 场分享，每场 2 个gè小xiǎo时以上，基本běn上每周 2 场，很hěn累。

管理上有yǒu效的de方法就jiù那么me几个gè，大dà家都dōu知道，只不bù过guò看kàn谁在zài坚持做zuò那些真正有yǒu价值的de事。

张鼎dǐng：培养人rén才最zuì重要的de是shì review，那你nǐ是shì怎zěn么me选拔人rén才的de呢？

干嘉jiā伟wěi：选拔人rén才属于yú「战术执zhí行」的de组织能力lì建设。我wǒ们men对duì团tuán队的de管理也出过guò很hěn多问题，包括招聘。

人rén才招聘容易出问题，关键是shì因yīn为wèi缺少坐标biāo。

什shén么me叫缺少坐标biāo？就jiù是shì我wǒ不bù知道现xiàn在zài员工gōng水平如rú何，能看kàn到一yī个gè人rén的de一yī堆毛病，但他做zuò得不bù错，也了le解业务wù，很hěn难决定到底是shì要这个gè人rén还hái是shì把他换掉；包括这个gè人rén履历很hěn牛，猎头重点diǎn推tuī荐，来了le却发现xiàn水土不bù服，也是shì因yīn为wèi在zài人rén的de识别上缺少坐标biāo。

因yīn此cǐ，我wǒ发明了le一yī个gè人rén才三分法，即 「野生纯天然」、「见过guò好hǎo体系」和「建过guò好hǎo体系」。 这个gè三分法虽然粗糙，但是shì简单好hǎo用。

第一yī层是shì「野生纯天然」，大dà多数人rén都dōu属于yú这种。这指的de是shì，虽然很hěn多人rén看kàn起来资zī深，在zài某个gè行业干了le很hěn多年nián，简历也很hěn漂亮，但其实那些事情也许就jiù是shì会huì客kè观发生的de，任何一yī个gè人rén在zài那个gè位wèi置上干下去qù简历都dōu会huì这么me好hǎo看kàn。

更厉害一yī点diǎn是shì「见过guò好hǎo体系」，也就jiù是shì他在zài业界公gōng认的de领域里lǐ得到了le基本běn的de学习和锻炼，比如rú我wǒ们men公gōng认的de早zǎo年nián阿里lǐ B2B 的de销xiāo售、腾讯的de产品、美měi团tuán的de地推tuī。除此cǐ之外，还hái能在zài领域内足够多的de聪明人rén中有yǒu地位wèi。要做zuò到这一yī点diǎn，他一yī定有yǒu比较强qiáng的de组织能力lì和系统方法论lùn。

最zuì顶尖的de配置，就jiù是shì「建过guò好hǎo体系」。他不bù仅jǐn见识过guò好hǎo体系，还hái知道橘生淮南为wèi橘，生淮北为wèi枳，能用系统方法论lùn，因yīn地制宜建立一yī个gè好hǎo体系。很hěn多空降高管阵亡就jiù是shì因yīn为wèi不bù具备这一yī点diǎn能力lì，而仅jǐn仅jǐn照搬之前的de体系。

（四）

成功的de窄门只有yǒu那么me几扇

张鼎dǐng：前面的de分享都dōu是shì关于yú生意，包括怎zěn么me做zuò管理、匹配和战略。下一yī个gè是shì关于yú个gè人rén的de，这么me多年nián来，你nǐ是shì如rú何实现xiàn自我wǒ提升和突破的de？

干嘉jiā伟wěi： 在zài个gè人rén成长这块，首先xiān还hái是shì态度问题。 所谓态度就jiù是shì你nǐ要有yǒu欲望，或huò说野心，太佛fú系谈不bù上快速进步。 如rú果一yī定要讲方法论lùn，肯定要有yǒu一yī颗折腾的de心，对duì自己有yǒu更高的de期望。 大dà部分人rén都dōu是shì因yīn为wèi有yǒu了le期望，才被bèi逼上梁山的de。只有yǒu少数人rén追求星辰大dà海和幸xìng福，而这种人rén里lǐ只有yǒu很hěn少数能成大dà事。王wáng兴肯定不bù是shì逼上梁山的de，坦白说，我wǒ要有yǒu他的de经济条件也就jiù不bù那么me努力lì了le。

张鼎dǐng：有yǒu没有yǒu什shén么me理解和判断是shì你nǐ与当dāng下大dà多数人rén背道而驰，但自己深信不bù疑的de？

干嘉jiā伟wěi：成功的de路径吧。 我wǒ认为wèi成功的de窄门客kè观上只有yǒu那么me几扇，应该想xiǎng办法进去qù。而太多人rén花时间思sī考怎zěn样yàng找到一yī个gè其它更轻松的de门。 之前讲的de反复 all in 也是shì这个gè道理。

靠kào运气很hěn难持续赢，很hěn可kě能到最zuì后hòu收shōu割gē胜利果实的de不bù是shì你nǐ。 美měi团tuán现xiàn在zài说很hěn成功为wèi时尚早zǎo。企业成败和时代也有yǒu关，现xiàn在zài最zuì值钱的de两家公gōng司sī，微软和苹果都dōu是shì 1975 年nián前后hòu成立的de。

美měi团tuán在zài一yī片很hěn艰苦、不bù那么me肥沃的de土地上，面对duì中国guó最zuì强qiáng大dà的de互联网公gōng司sī阿里lǐ，大dà家可kě以假设一yī些偶然因yīn素，比如rú不bù是shì王wáng兴，而是shì换任何一yī家其他公gōng司sī做zuò这个gè，它有yǒu没有yǒu可kě能走到今天？

你nǐ想xiǎng想xiǎng也知道不bù可kě能。所以 企业最zuì重要的de就jiù是shì创chuàng始人rén、一yī把手 ，这是shì毫无疑问的de，是shì小xiǎo数点diǎn前面。 如rú果没有yǒu把这些事情想xiǎng得足够清楚，就jiù是shì赢了le也是shì碰运气 。比如rú德州，可kě能到最zuì后hòu一yī把被bèi人rén家搞定。

张鼎dǐng：在zài你nǐ最zuì近几年nián接触到的de最zuì优yōu秀的de创chuàng业者中，谁会huì是shì下一yī个gè马mǎ云或huò王wáng兴？

干嘉jiā伟wěi：王wáng兴也好hǎo，马mǎ云也好hǎo，都dōu很hěn难复制，这个gè要天时地利人rén和。 坦白来讲，最zuì厉害的de还hái是shì时代。或huò者更底层一yī点diǎn，最zuì厉害的de还hái是shì地理，有yǒu什shén么me样yàng的de地理就jiù有yǒu什shén么me样yàng的de国guó家，也就jiù会huì有yǒu什shén么me样yàng的de发展规律。相比之下，个gè人rén都dōu是shì渺小xiǎo的de。

张鼎dǐng：最zuì后hòu推tuī荐几本běn最zuì近看kàn的de好hǎo书吧。

干嘉jiā伟wěi：好hǎo书没那么me多，我wǒ反复看kàn。《全quán球通史》是shì一yī本běn关于yú历史和地理的de好hǎo书。某种程chéng度上，地理是shì更基础的de方法论lùn，有yǒu什shén么me样yàng的de地理就jiù有yǒu什shén么me样yàng的de国guó家和民族，历史只是shì地理规律在zài时间上的de延伸。

很hěn多时候我wǒ们men回头看kàn自己犯的de错误，本běn质上还hái是shì在zài一yī片丛林中前进的de时候，手里lǐ没有yǒu地图tú。看kàn更大dà的de层面，无论lùn是shì地理还hái是shì历史，都dōu能帮你nǐ建立坐标biāo体系， 这还hái是shì蛮有yǒu帮助zhù的de。

另外，我wǒ也非常喜欢《精益创chuàng业》，里lǐ面有yǒu比较可kě靠kào的de方法论lùn，尤其是shì对duì初创chuàng企业而言。还hái有yǒu讲亚马mǎ逊的de《一yī网打尽》也非常好hǎo，我wǒ好hǎo多次看kàn得眼睛湿润、汗毛竖起。这本běn书让我wǒ变成了le亚马mǎ逊的de忠实粉丝，我wǒ还hái买了le它的de股票piào，当dāng作信仰股，以后hòu传给gěi下一yī代。

从阿里lǐ离职的de高管混得怎zěn么me样yàng了le？他是shì淘táo宝创chuàng始人rén，被bèi赶走投拼多多

最zuì近，中国guó最zuì大dà的de两个gè电商平台阿里lǐ巴bā巴bā和京东，都dōu因yīn为wèi“高管”事件刷屏网络。 阿里lǐ巴bā巴bā是shì因yīn为wèi自称”前阿里lǐ高管“的de王wáng晗发了le一yī篇文章，蹭了le阿里lǐ和马mǎ云的de流量，其高管身份被bèi蚂蚁金服副总裁陈亮打假 。一yī来一yī回，事件彻底爆发，王wáng晗的de流量不bù但蹭到了le，而且是shì大dà获全quán胜，至zhì于yú是shì不bù是shì前阿里lǐ高管已经不bù重要了le。

而京东在zài2018年nián经历了le最zuì为wèi艰难的de一yī年nián，创chuàng始人rén刘强qiáng东陷性侵丑闻，让京东的de股价大dà跌；业绩增速下滑，被bèi阿里lǐ越甩越远，可kě以堪比10年nián前的de2008年nián金融危机jī，京东差点diǎn倒闭，刘强qiáng东一yī夜白了le头，简直是shì10年nián一yī个gè轮回。不bù过guò，艰难的de日子挺过guò来了le，就jiù得做zuò出改变了le。就jiù在zài上周末的de京东开kāi年nián大dà会huì上， 京东宣布2019年nián将末位wèi淘táo汰10%的de副总裁级别以上的de高管。 按照京东18万员工gōng算，副总裁级别的de高管预计在zài几十至zhì百人rén左右，也就jiù是shì说要开kāi掉10位wèi表现xiàn最zuì差的de副总裁级别高管。看kàn来这年nián头都dōu一yī样yàng，只要是shì打工gōng，不bù管是shì普通员工gōng还hái是shì高管，都dōu有yǒu随时被bèi裁的de风险。

刘强qiáng东对duì外的de人rén设一yī直是shì中国guó好hǎo老板，称呼员工gōng为wèi兄弟们men，请员工gōng吃饭，建漂亮宿舍，办幼儿园给gěi子女读书等děng等děng，还hái曾说要让家乡的de京东快递员工gōng资zī比县长高。在zài 去qù年nián的de第二èr届世界智能大dà会huì，刘强qiáng东还hái回应了le裁员传闻：我wǒ们men永远不bù会huì开kāi除任何一yī个gè兄弟。 没想xiǎng到的de是shì和刘强qiáng东近距离接触的de高管兄弟们men首先xiān面临被bèi淘táo汰。

这年nián头，基层员工gōng不bù好hǎo做zuò，被bèi淘táo汰了le，还hái可kě以选择去qù任何一yī家公gōng司sī。但是shì高管被bèi淘táo汰了le，就jiù有yǒu大dà污点diǎn了le，毕竟圈子就jiù这么me小xiǎo，能当dāng上高管的de在zài行业内知名度已经不bù低dī了le，一yī听说是shì因yīn为wèi业绩不bù佳被bèi淘táo汰，估计就jiù不bù好hǎo混了le。

今天就jiù来盘点diǎn一yī下从阿里lǐ巴bā巴bā离职的de高管，他们men混的de怎zěn么me样yàng了le？蹭热点diǎn的de王wáng晗说自己在zài阿里lǐ的de最zuì高职位wèi是shì阿里lǐ 健康 家庭医生事业部总经理，蚂蚁金服副总裁陈亮说她不bù是shì高管，那就jiù是shì部门总经理在zài阿里lǐ都dōu算不bù上高管了le，所以，滴滴创chuàng始人rén程chéng维，在zài阿里lǐ的de最zuì高职位wèi是shì支付宝B2C事业部副总经理，也不bù算是shì高管了le，必须是shì副总裁级别以上的de才算高管。

1、孙彤宇

孙彤宇其实已经沉寂十多年nián了le，因yīn为wèi他在zài2008年nián3月就jiù从阿里lǐ离职了le。孙彤宇是shì阿里lǐ巴bā巴bā最zuì资zī深的de元老之一yī，曾是shì仅jǐn次于yú马mǎ云的de二èr号人rén物。从马mǎ云创chuàng办中国guó黄页就jiù开kāi始跟着，后hòu来辗转到北京创chuàng业，失败后hòu又跟着马mǎ云回到杭州创chuàng立了le阿里lǐ巴bā巴bā，是shì十八罗汉之一yī。

孙彤宇在zài阿里lǐ巴bā巴bā最zuì大dà的de贡献莫过guò于yú创chuàng立了le淘táo宝网，在zài他的de带领下，淘táo宝网仅jǐn用了le两三年nián时间，就jiù把当dāng时C2C的de老大dà，由”神童“邵亦波创chuàng办的de易趣网干趴下了le，成为wèi了le中国guó最zuì大dà的de电商网站。2007年nián，淘táo宝网的de交易额达到400亿，正发展凶猛时，当dāng年nián12月孙彤宇却被bèi告知下课，至zhì于yú原因yīn阿里lǐ给gěi出的de是shì高管轮岗学习，但都dōu知道这只是shì个gè说辞，孙彤宇离开kāi后hòu就jiù再也回不bù来了le。据说，被bèi离职的de消息还hái是shì孙彤宇的de妻子彭蕾lěi给gěi他宣布的de，两人rén还hái因yīn此cǐ闹了le离婚，不bù过guò现xiàn在zài又复婚了le。

有yǒu人rén说是shì孙彤宇功高震主，才被bèi马mǎ云拿下的de。而马mǎ云的de说法是shì看kàn到了le孙彤宇的de局限，继续在zài这个gè位wèi置会huì阻碍淘táo宝网的de发展。但不bù管怎zěn么me样yàng，孙彤宇可kě以说是shì阿里lǐ巴bā巴bā的de头号功臣，如rú今的de天猫、蚂蚁金服可kě以说都dōu是shì从淘táo宝网衍生出来的de。如rú果没有yǒu淘táo宝的de电商交易，就jiù不bù会huì创chuàng立支付宝，更不bù会huì发展到今日的de全quán球第一yī大dà互联网金融集团tuán蚂蚁金服；天猫就jiù更不bù用说，直接从淘táo宝网裂变出来的de。在zài2008年nián前的de阿里lǐ巴bā巴bā，主要靠kào淘táo宝网和阿里lǐ巴bā巴bāB2B业务wù。

如rú今的de孙彤宇，要说有yǒu什shén么me大dà成就jiù肯定没有yǒu，但是shì做zuò着自己的de事情，还hái做zuò些投资zī，日子也过guò的de轻轻松松。近年nián来最zuì大dà的de动dòng态莫过guò于yú他成为wèi了le拼多多的de天生投资zī人rén，而拼多多已经成为wèi了le阿里lǐ巴bā巴bā最zuì大dà的de对duì手之一yī。

2、卫哲

卫哲是shì典型的de职业经理人rén，也是shì极其聪明的de人rén。大dà学一yī毕业，年nián仅jǐn22岁，就jiù进入由金融圈大dà佬管金生创chuàng办的de万国guó证券，并担dān任首席执zhí行官助zhù理；25岁担dān任资zī产管理总部副总经理。之后hòu一yī路开kāi挂，32岁当dāng上了le世界500强qiáng百安居中国guó区总裁，何其风光，是shì一yī个gè典型的de精英人rén士。

2006年nián，被bèi马mǎ云看kàn中，挖到了le阿里lǐ巴bā巴bā集团tuán担dān任上市公gōng司sī阿里lǐ巴bā巴bā（B2B业务wù）的de总裁，管理阿里lǐ巴bā巴bā上市公gōng司sī业务wù。在zài他的de带领下，阿里lǐ巴bā巴bā也是shì取得了le飞速的de发展，做zuò出了le重大dà贡献。不bù过guò，在zài2011年nián阿里lǐ巴bā巴bā发生供gōng应商欺诈事件，作为wèiCEO的de卫哲背了le锅，引咎辞职。

阿里lǐ巴bā巴bā应该算是shì卫哲的de事业巅峰，如rú今，他创chuàng办了le嘉jiā御基金，并担dān任了le几家公gōng司sī的de董事，偶尔还hái出来讲讲课，参加一yī些会huì议，发表一yī些行业观点diǎn。没想xiǎng到的de是shì在zài很hěn多场合，挂的de头衔依旧是shì阿里lǐ巴bā巴bā前CEO，这也算是shì蹭阿里lǐ的de流量吗？不bù过guò，卫哲算是shì真材实料的de阿里lǐ高管，蹭了le也没人rén可kě以质疑什shén么me。

3、李旭xù晖

李旭xù晖是shì上市公gōng司sī阿里lǐ巴bā巴bā的deCOO，也是shì因yīn为wèi供gōng应商欺诈事件引咎辞职的de。李旭xù晖是shì台湾人rén，2000年nián就jiù加入了le阿里lǐ巴bā巴bā，当dāng时公gōng司sī创chuàng立仅jǐn一yī年nián时间，还hái非常小xiǎo，所以，他也算是shì资zī深元老。从总监职务wù做zuò起，一yī路做zuò到了le阿里lǐ巴bā巴bā首席运营官，可kě见能力lì还hái是shì很hěn强qiáng悍的de。不bù过guò，在zài2011年nián离开kāi阿里lǐ巴bā巴bā之后hòu，就jiù再也没什shén么me新闻了le，不bù知道是shì不bù是shì回台湾了le。

4、邓dèng康明

邓dèng康明也是shì2011年nián阿里lǐ供gōng应商欺诈门中职位wèi变动dòng的de高管之一yī，他时任首席人rén力lì官（CPO），不bù过guò，他并没有yǒu引咎辞职，而是shì降级另用。邓dèng康明曾在zài微软、甲骨文、达能等děng世界500强qiáng呆过guò，并于yú2004年nián加盟阿里lǐ巴bā巴bā，出任人rén力lì资zī源yuán副总裁。

供gōng应商欺诈门事件后hòu，2013年nián从阿里lǐ辞职创chuàng业，之后hòu2015年nián又回到了le阿里lǐ巴bā巴bā，担dān任阿里lǐ影业首席运营官，呆了le不bù到一yī年nián，又离职，两进两出阿里lǐ，马mǎ云应该是shì不bù会huì再用了le。如rú今，邓dèng康明担dān任车好hǎo多集团tuán总裁，董事会huì副主席，这个gè车好hǎo多就jiù是shì瓜子二èr手车的de母公gōng司sī。

5、吴炯

吴炯是shì技术出身，2000年nián加盟阿里lǐ巴bā巴bā，担dān任首席技术官，是shì阿里lǐ巴bā巴bā第一yī任首席技术官。吴炯一yī直比较低dī调，没什shén么me声音，2007年nián，吴炯和孙彤宇一yī样yàng，被bèi阿里lǐ巴bā巴bā轮休离开kāi，之后hòu做zuò起了le天使投资zī。

吴炯虽然不bù出名，但是shì他的de妻子却是shì商界的de当dāng红人rén物，她就jiù是shì携程chéngCEO孙洁，是shì携程chéng创chuàng始人rén梁建章最zuì为wèi倚重的de人rén。

6、李琪

2007年nián，被bèi马mǎ云拿下并要求去qù学习的de高管有yǒu三位wèi，淘táo宝网总裁孙彤宇，集团tuánCOO李琪、集团tuánCTO吴炯。李琪当dāng时已经身居阿里lǐ巴bā巴bā集团tuánCOO的de职位wèi，这个gè职位wèi现xiàn任CEO张勇也曾担dān任过guò。李琪2000年nián加入阿里lǐ巴bā巴bā，也是shì最zuì早zǎo的de一yī批员工gōng，先xiān后hòu担dān任技术和销xiāo售副总裁，2005年nián开kāi始担dān任集团tuánCOO。实际上，李琪和马mǎ云是shì老相识，在zài中国guó黄页时期，李琪就jiù跟着马mǎ云一yī起创chuàng业，只不bù过guò后hòu来没去qù北京，也没一yī起创chuàng立阿里lǐ巴bā巴bā。

被bèi离职后hòu的de李琪声音比较小xiǎo，据说在zài餐饮行业创chuàng业。

7、干嘉jiā伟wěi、吕广渝

干嘉jiā伟wěi1999年nián就jiù加入了le阿里lǐ巴bā巴bā，是shì第67号员工gōng，呆了le12年nián，做zuò到了leB2B销xiāo售副总裁，于yú2011年nián离职，加入美měi团tuán任COO，现xiàn在zài已经担dān任高瓴资zī本běn合伙人rén。

而吕广渝的de经历和干嘉jiā伟wěi类似，2004年nián加盟阿里lǐ巴bā巴bā，从基层做zuò起，一yī路也做zuò到了leB2B副总裁，并在zài后hòu来加入了le大dà众zhòng点diǎn评，担dān任COO一yī职，现xiàn在zài是shì无人rén货架“猩便利”的de创chuàng始人rén。

大dà众zhòng点diǎn评和美měi团tuán合并后hòu，干嘉jiā伟wěi、吕广渝分别成为wèi了le事业群qún的de负责人rén，位wèi高权重，不bù过guò很hěn快两人rén就jiù慢慢淡出了le美měi团tuán。

从阿里lǐ巴bā巴bā的de发展 历史 来看kàn，两次最zuì大dà的de人rén事变动dòng，便是shì2007年nián和2011年nián，这两年nián大dà批高管离职，进行了le大dà换血。不bù过guò，阿里lǐ巴bā巴bā集团tuán庞大dà，子公gōng司sī众zhòng多，光副总裁级别的de都dōu有yǒu上百人rén吧。从阿里lǐ巴bā巴bā离职的de副总裁级别的de高管远不bù止这些，但真正出名的de并不bù多。

除了le以上几位wèi，还hái有yǒu大dà批从阿里lǐ离职的de非高管，混的de都dōu很hěn不bù错。 程chéng维，最zuì高担dān任支付宝B2C事业部副总经理，后hòu创chuàng办滴滴；陈琪，曾担dān任淘táo宝网产品经理，后hòu创chuàng办蘑菇街；张良伦，曾担dān任阿里lǐ巴bā巴bā高级产品经理，后hòu创chuàng办贝贝网；李治国guó，曾担dān任阿里lǐ云资zī深总监，后hòu创chuàng办口碑网；陈华，曾任阿里lǐ云搜索负责人rén，后hòu创chuàng办唱吧；汤鹏，曾担dān任淘táo宝机jī票piào研发负责人rén，后hòu联合创chuàng办易到用车；吴志祥，曾任阿里lǐ巴bā巴bā销xiāo售经理，后hòu创chuàng办同程chéng网。

从阿里lǐ离职的de员工gōng，如rú今已经被bèi称为wèi阿里lǐ系创chuàng业大dà军，阿里lǐ也算是shì创chuàng业者的de黄埔军校。不bù过guò，阿里lǐ巴bā巴bā一yī般都dōu不bù会huì投资zī从阿里lǐ离职的de员工gōng，这点diǎn和腾讯不bù一yī样yàng。据阿里lǐ巴bā巴bā说法，是shì为wèi了le防止内外串联，形成腐败。实际上，也是shì因yīn为wèi从阿里lǐ离职的de人rén大dà多数是shì做zuò电商及相关的de业务wù，属于yú同行竞争zhēng。

不bù过guò，能做zuò到阿里lǐ高管的de，一yī般都dōu已经实现xiàn了le财务wù自由，至zhì少可kě以说从这里lǐ赚到了le钱。蹭阿里lǐ流量的de王wáng晗都dōu说拥有yǒu阿里lǐ千万期权，更何况kuàng其他高管。当dāng初CEO卫哲离开kāi，具有yǒu就jiù拥有yǒu阿里lǐ巴bā巴bā4000万的de期权。陈琪从阿里lǐ离开kāi，也完成了le创chuàng业资zī本běn的de积累。

所以，无论lùn你nǐ是shì普通员工gōng还hái是shì高管，其实对duì于yú老板来说，什shén么me时候想xiǎng开kāi掉你nǐ，找任何理由都dōu可kě以，这年nián头都dōu不bù容易。

为wèi什shén么me饿了le么me现xiàn在zài依然难以打败美měi团tuán外卖？

有yǒu着阿里lǐ巴bā巴bā背景的de饿了le么me，为wèi什shén么me会huì输给gěi美měi团tuán？

其实早zǎo在zài2016年nián左右，饿了le么me是shì完全quán碾压美měi团tuán的de。为wèi什shén么me现xiàn在zài反而被bèi超越了le呢？下面我wǒ们men一yī起来分析一yī下叭~~

01.简述

目mù前，饿了le么me和美měi团tuán占据了le中国guó外卖市场份额超过guò90％。

数据显示，2020年nián2季度餐饮外卖市场份额：美měi团tuán占比 70％，饿了le么me占比 25％，其余平台占比 5％。

饿了le么me的de市场股份正在zài被bèi美měi团tuán一yī点diǎn点diǎn蚕食。要知道，饿了le么me可kě是shì先xiān做zuò起外卖行业的de。为wèi什shén么me先xiān来者还hái居后hòu了le呢？

02.分析

第一yī点diǎn，流量优yōu势。美měi团tuán的de大dà股东是shì腾讯，腾讯的de用户hù群qún体是shì非常庞大dà的de。后hòu来美měi团tuán又和大dà众zhòng点diǎn评合并，这样yàng的de话huà，基本běn就jiù在zài餐饮市场里lǐ有yǒu着一yī席之地了le。饿了le么me背靠kào阿里lǐ巴bā巴bā，阿里lǐ巴bā巴bā只有yǒu口碑，淘táo宝，天猫，这些电商平台。电商和吃饭完全quán是shì两个gè场景，所以在zài流量上美měi团tuán基本běn完胜。

第二èr点diǎn，资zī金投入。阿里lǐ巴bā巴bā对duì本běn地生活并没有yǒu腾讯重视。外卖平台是shì需xū要不bù断的de投入资zī金搞优yōu惠的de。因yīn为wèi点diǎn菜的de人rén和餐厅对duì于yú平台基本běn没有yǒu什shén么me忠诚度和粘度，哪个gè平台优yōu惠多我wǒ就jiù用哪个gè。如rú果不bù持续的de投入的de话huà，市场份额很hěn难继续维持。

第三点diǎn，企业文化。阿里lǐ巴bā巴bā的de是shì以阿里lǐ铁军著称的de，它收shōu购任何企业都dōu是shì先xiān空降管理层，那么me空降管理层之后hòu，原有yǒu的de创chuàng始团tuán队就jiù纷纷解散了le。美měi团tuán不bù一yī样yàng，美měi团tuán的de管理层都dōu是shì通过guò千团tuán大dà战成长起来的de，执zhí行力lì非常强qiáng大dà。

第四点diǎn，市场战略。美měi团tuán的de市市场战略具有yǒu前瞻性。在zài早zǎo期，饿了le么me是shì打算先xiān从12个gè一yī线城市做zuò起的de。然而美měi团tuán不bù一yī样yàng，它直接集中培训1000个gè人rén，派去qù开kāi拓国guó内200+城市的de外卖行业。等děng饿了le么me反应过guò来时，美měi团tuán早zǎo已占据半壁江山了le。

03.总结

这两者的de战争zhēng，正也恰恰证实了le那句古话huà

长江后hòu浪推tuī前浪，前浪死在zài沙滩上

市场风云变化多端，令人rén莫测。

这也给gěi了le国guó内企业一yī些启示，要能够正确分析市场状态，做zuò出合理的de市场战略。

而我wǒ们men普通用户hù只需xū要享受便利和优yōu惠的de同时，吃吃瓜就jiù好hǎo啦~~~

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